Remark — это отраслевой digital-интегратор. С 2007 года помогаем компаниям быть максимально эффективными в цифровой среде, автоматизируя процессы маркетинга, продаж и внутреннего взаимодействия между сотрудниками. Наша главная экспертиза — в недвижимости, но накопленный опыт и компетенции позволяют работать с компаниями из любой сферы.
Пишите
Звоните

ГК «Сокол»

Комплексная трансформация крупного застройщика
Проект и клиент
ГК «Сокол» — надежный застройщик, один из лидеров Ростовской области. Компания реализует масштабные девелоперские проекты в сегменте доступное жилье повышенной комфортности.
18
1600
130 000 +
домов сданы в срок
семей стали обладателями новых квартир
кв. метров жилья построено
Цель
На начало 2020 года компания поставила себе амбициозную цель — увеличить количество сделок в 2 раза за счет усиления маркетинга и оптимизации процесса продаж. Совместно с нашими партнерами GMK мы провели комплексный аудит и выявили точки роста
Задачи
03
04
настроить системную рекламу в диджитал
01
внедрить систему аналитики и доработать CRM
02
выстроить системную работу с цифровыми каналами
переделать сайт
Процесс работ
Для более эффективной работы сразу по всем четырём направлениям мы использовали комплексный подход, согласно которому наша проектная команда работает как внутренний отдел компании клиента по индивидуальному годовому плану. Такая практика позволяет решать тактические и стратегические диджитал-задачи, планомерно внедрять новый функционал и предлагать собственные наработки и идеи, позволяя экономить время и ресурсы сотрудников клиента.

Применяя комплексный подход, мы провели аудит, составили годовой план и назначили промежуточные KPI совместно с клиентом. Для решения всех задач мы определили команду, в которую вошли:
    • Проектный менеджер — курирует всю работу с клиентом;
    • Веб-разработчики (дизайнеры, разработчики, тестировщики) — создают и поддерживают лендинги и сайты;
    • Digital-маркетологи— ведут контекстную и таргетированную рекламу;
    • CRM-интеграторы — внедряют, дорабатывают и сопровождают CRM;
    • BI-аналитик — разрабатывает и визуализирует отчеты в дашборды.
Digital-маркетинг
Мы начали работу с оформления продукта и основных точек контакта клиента с застройщиком в диджитал. Для этого, мы начали переработку контекстной рекламы и разработку основного функционального сайта застройщика параллельно. Так как в среднем, это занимает 5−6 месяцев, исключить перерывы в привлечении лидов позволил запуск лендингов.
Помимо работы над увеличением качественного трафика с разных каналов, мы протестировали конверсию нового сайта через A/B тесты, чтобы убедиться, что он не снизит конверсию рекламного трафика.
Помимо того, что работали над увеличением качественного трафика с разных каналов, мы протестировали конверсию нового сайта через A/B тесты рекламных офферов, чтобы убедиться, что новый сайт не снизит конверсию рекламного трафика.
Узнаваемость бренда жилого комплекса — один из показателей, на который застройщик обращает мало внимания. Чем моложе ЖК, тем сложнее сконвертировать трафик. Чтобы повысить узнаваемость бренда «ЖК Сокол» мы использовали медийную рекламу, которая стимулировала рост брендового трафика и спрос в диджитал.
В общей сложности для построения стабильной системы лидогенерации мы протестировали более 180 рекламных кампаний и 54 оффера, основные площадки — Яндекс, Гугл, ВКонтакте, Фейсбук, Инстаграм, Одноклассники. На конец отчетного периода мы запустили более 400 рекламных кампаний, которые сгенерировали 60% новых заявок нашему клиенту.
Больше 5 тысяч изображений для рекламных систем
Новый сайт застройщика
Клиенты часто формируют первое мнение о продукте застройщика зайдя на его сайт, поэтому критично важно было создать конкурентоспособный современный сайт, удобный и функциональный для пользователей, соответствующий требованиям рынка и ожиданиям клиентов.
Ключевые функциональные особенности нового сайта — удобная шахматка, расширенные фильтры выбора квартир, визуальная подача акций и преимуществ продукта застройщика.

По итогу запуска мы перенаправили большую часть трафика на сайт, на текущий момент уровень конверсий позволяет сделать вывод — новый сайт застройщика помогает пользователям оставить заявку. Проследить за всеми показателями нам помогла сквозная аналитика от Roistat, которую мы донастроили в процессе работ.
CRM
За множество внедрений CRM застройщикам мы сформировали единые отраслевые стандарты, которые помогают работать в CRM эффективно, подробно об этом мы писали в кейсе CRM для девелопера. Чтобы систематизировать работу отдела продаж и увеличить скорость обработки заявок, мы привели в порядок карточки сущностей (сделок, лидов, контактов), добавили новые воронки, внедрили базовую автоматизацию, актуализировали уже работающие воронки. Теперь статусы сделок отражаются корректно на всех этапах ее продвижения по воронке.
1 — Воронка лидов
2 — Воронка сделок
Для автоматизации сбора отчетности, мы установили и настроили CRM ассистента Эдвард. Робот ежедневно анализирует проблемные зоны и отправляет отчеты по приоритетным показателям отдела продаж — количество необработанных лидов, количество забытых сделок, помогая менеджерам и руководителям соблюдать регламенты работы в CRM.
Сотрудникам отдела продаж чаще всего мешают переключения между разными системами учета, базами — это влияет на скорость работы. Мы стараемся максимизировать юзабилити CRM, используя принцип «единой системы для работы менеджера». Для этого мы внедрили систему учета бронирования Profitbase и провели интеграцию с Битрикс24, чтобы сотрудники бронировали квартиры в Profitbase из Битрикс24 в сделке. До этого работа велась в нескольких несвязанных шахматках в excel, а информация обновлялась вручную на всех платформах для поиска и продажи квартир.
Работа с обновлением и актуализацией цен отнимает много ценного времени, чтобы ускорить процесс мы создали единый механизм обновления цен из гугл-таблиц. Теперь чтобы обновить цены на сайте, в CRM и в Profitbase необходимо совершить одно действие — актуализировать цены в единой таблице.
    1. Чтобы поменять цены на квартиры на всех площадках, достаточно исправить цену на пул квартир в ценообразующей шахматке
    2. Это изменение отправится в Profitbase и оттуда по всем каналам на сайт и агрегаторы (циан, яндекс недвижимость и т. д.).
    3. Актуальная информация отправляется в необходимые отчеты.
Система аналитики
Чтобы создать управляемую прозрачную систему аналитики, избежать погрешностей, отслеживать результаты и своевременно принимать решения, мы подключили пульс продаж, который позволяет собирать данные из CRM и формирует ее в отчеты, графики и дашборды. Теперь руководители могут держать руку на пульсе, посмотреть динамику лидов, встреч, броней, выполнение планов из одной системы.

В отчетах можно увидеть конверсии в каждое целевое действие в отделах и по конкретным менеджерам.
1. Стартовый экран Пульса продаж со всей информацией в виде графиков
2. Отчет по сценариям проигрыша лида, по каждому менеджеру позволяет отследить недоработки менеджеров в динамике
3. Список сделок, в которых забронирована квартира, с возможностью фильтрации по периоду, объекту, менеджеру и типу продажи дает быстрый доступ до данных в удобном формате
4. Реестр качественных лидов необходим, чтобы отслеживать количество, качество конвертации менеджером
5. Сводная по агентствам, отчет отражает сводную по конверсии агентских сделок, информация представлена как по агентствам, так и по отдельно взятым агентам
6. Отчет по выполнению плана продаж
Результат
Используя комплексный подход, мы провели аудит всей цепочки: от рекламных кампаний в digital, до сайта и CRM-системы. Нашли точки роста конверсии из обращения в покупку и выстроили системную работу с цифровым каналом, переделали сайт, настроили системную рекламу в диджитал, внедрили систему аналитики и доработали CRM — получилась полная цифровая трансформация. По итогу сотрудничества мы преобразовали работу застройщика, выполнив все поставленные цели и обозначенные KPI:
75%
2,5
4
12,5
Количество лидов увеличилось на 75%
Средняя цена привлечения сделки уменьшилась в 2,5 раза
Выстроена система лидогенерации из 4 инструментов (диджитал-реклама, квизы, лендинги, сайт застройщика)
Количество сделок на менеджера в месяц увеличилось с 5,8 до 12,5 сделок
Отзыв
Что говорит о нас клиент
«За последний год наша компания существенно выросла в масштабах строительства. Мы осознали, что старые схемы работы стали для нас уже недостаточно эффективны. Нам нужен был именно комплексный подход в направлении диджитал-рекламы, настройки CRM-системы и комплексной системы аналитики. Ребята начали работу с аудита, выявили недоработки и ошибки, сами составили план работ. В ходе работ проектный менеджер участвовал в наших внутренних обсуждениях и ориентировался на поставленные KPI, предлагал наиболее подходящие решения, грамотно расставив приоритеты. Нам очень понравились оперативность решения всех задач и еженедельная отчётность. Результатом сотрудничества мы довольны, все поставленные задачи и KPI были выполнены, увеличение входящего потока способствовало расширению штата для первичной обработки Лидов».
Денис Щебуняев
Директор по маркетингу Жилые комплексы «Сокол»