Звоните
Remark — это отраслевой digital-интегратор. С 2007 года помогаем компаниям быть максимально эффективными в цифровой среде, автоматизируя процессы маркетинга, продаж и внутреннего взаимодействия между сотрудниками. Наша главная экспертиза — в недвижимости, но накопленный опыт и компетенции позволяют работать с компаниями из любой сферы.
Пишите

Рабочее место руководителя отдела продаж

Как часто ваш шеф спрашивает у вас: «А чем ты сейчас вообще занят?». Вопрос, который ставит сотрудника в тупик и создает атмосферу недоверия в коллективе. CRM помогает быть в курсе дел и задач вашего работника, а также предоставит все данные для того, чтобы вы сделали вывод об эффективности его труда.
Контроль эффективности без CRM
Главный источник данных — это статистика. Первичный показатель — выручка, количество заключенных сделок каждого менеджера. Позже компании стали собирать более углубленную аналитику: количество звонков, проведенных встреч, отправленных коммерческих предложений. Эти данные должны были заполнять менеджеры каждый день.
Но такой способ контроля эффективности явно имеет свои недостатки:
1
Правдивость количества звонков или отправленных КП нельзя проверить наверняка: нет системы, которая бы фиксировала каждое из «телодвижений». Остаётся полагаться только на интуицию.
2
Сопутствующие показатели продаж (коммуникации, отправленные КП) не будут иметь должного значения, единственный действительный показатель — выручка. Его можно проверить, запросив данные в бухгалтерии.

Насколько это правильно — не учитывать касания с клиентом в качестве KPI для продажника — это тема для отдельной дискуссии, но важность достоверной информации по любым коммуникациям — это факт.
3
Менеджеры вынуждены отвлекаться и фиксировать объемы проделанной работы вместо самой работы. Отчетность отнимает время и у руководителя: ему нужно постоянно заносить в специальную таблицу планируемые и фактические объемы продаж.
в месяц менеджеры тратят на отчеты вместо того, чтобы продавать
в день руководитель проверяет отчеты менеджеров
в день каждый менеджер заполняет отчет
30 часов
30 минут
20 минут
Тратим много времени на сбор данных, достоверность которых нельзя проверить
Как изменится ситуация после внедрения CRM
Первичную аналитику можно провести в воронке лидов или сделок, где все сущности распределены по стадиям от первичных обращений до оплат и производства. Инструментом прав доступа от менеджеров можно скрыть сделки друг друга: чужой успех или неудача не будут отвлекать от работы, каждый сосредоточен на выполнении только своего KPI.
Внедрение CRM
Внедрение CRM решает проблему отслеживания показателей и устраняет недостатки:

1.iЗвонки, отправленные КП, проведенные встречи менеджеров руководитель получает в режиме реального времени в отдельном отчете, который сохранен у него в общем меню CRM.
2.iБольшое количество зафиксированных касаний с клиентами и малое количество заключенных сделок может говорить о том, что менеджер что-то делает не так: не знает регламент процесса продажи, совершает ошибки или причина в другом. Выяснить это можно, проанализировав его коммуникации с клиентами. Достаточно зайти в карточку сделки: записи разговоров, переписка по почте и в мессенджере будут у вас перед глазами.
3.iАвтоматизация процессов позволяет сэкономить время и менеджерам и руководителю
Дополнительные преимущества CRM
Планируемые и фактические объемы сделок — по выручке и количеству — теперь можно просматривать из CRM: планы можно заносить в разрезе месяца, квартала или полугодия. На графике понятно отражено выполнение плана менеджерами и остаток за заданный период.
О полученных оплатах теперь можно узнать через чат: руководителю теперь не нужно делать запрос в бухгалтерию и ждать ответа. Каждый вечер в чат на портале приходит список клиентов, кто совершил оплату по договору, а если система связана с 1C, то эту информацию можно получать даже в обход менеджера.
Более детально оплаты и задолженности по сделкам можно просмотреть в отдельном приложении. В нем — плановые и фактические поступления, задолженности за прошлые периоды, которые «горят» красным и ожидаемые платежи в текущем периоде — желтым.
Без CRM менеджер собирает пакет документов, относит их руководителю, ждет принятия решения — иногда несколько дней. В продажах одна из важнейших характеристик — это скорость. Промедление может стоить денег: суммы упущенного контракта и затрат на его заключение. С CRM руководитель может согласовать договор или счет на оплату даже с помощью телефона в машине по пути на встречу. Ему придет задание на бизнес-процесс, в нем — важные показатели по сделке и документ, который нужно согласовать, в формате pdf.
Таким образом
Руководитель, получая достоверные данные из CRM, контролирует коммуникации менеджеров, их занятость и загрузку, держит руку на пульсе продаж, осведомлен о задолженностях и невыполнении плана, участвует в согласовании сделок за считанные минуты.