Remark — это отраслевой digital-интегратор. С 2007 года помогаем компаниям быть максимально эффективными в цифровой среде, автоматизируя процессы маркетинга, продаж и внутреннего взаимодействия между сотрудниками. Наша главная экспертиза — в недвижимости, но накопленный опыт и компетенции позволяют работать с компаниями из любой сферы.
Пишите
Хотите настроить отчеты?
Мы свяжемся с вами в ближайшее время
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
Как часто ваш шеф спрашивает у вас: «А чем ты сейчас вообще занят?». Вопрос, который ставит сотрудника в тупик и создает атмосферу недоверия в коллективе. CRM помогает быть в курсе дел и задач вашего работника, а также предоставит все данные для того, чтобы вы сделали вывод об эффективности его труда.
Контроль эффективности без CRM
Главный источник данных — это статистика. Первичный показатель — выручка, количество заключенных сделок каждого менеджера. Позже компании стали собирать более углубленную аналитику: количество звонков, проведенных встреч, отправленных коммерческих предложений. Эти данные должны были заполнять менеджеры каждый день.
Но такой способ контроля эффективности явно имеет свои недостатки:
- Правдивость количества звонков или отправленных КП нельзя проверить наверняка: нет системы, которая бы фиксировала каждое из «телодвижений». Остаётся полагаться только на интуицию.
- Сопутствующие показатели продаж (коммуникации, отправленные КП) не будут иметь должного значения, единственный действительный показатель — выручка. Его можно проверить, запросив данные в бухгалтерии.
Насколько это правильно — не учитывать касания с клиентом в качестве KPI для продажника — это тема для отдельной дискуссии, но важность достоверной информации по любым коммуникациям — это факт. - Менеджеры вынуждены отвлекаться и фиксировать объемы проделанной работы вместо самой работы. Отчетность отнимает время и у руководителя: ему нужно постоянно заносить в специальную таблицу планируемые и фактические объемы продаж.
20 минут
30 минут
30 часов
в день каждый менеджер заполняет отчет
в день руководитель проверяет отчеты менеджеров
Тратим много времени на сбор данных, достоверность которых нельзя проверить
в месяц менеджеры тратят на отчеты вместо того, чтобы продавать
Как изменится ситуация после внедрения CRM
Первичную аналитику можно провести в воронке лидов или сделок, где все сущности распределены по стадиям от первичных обращений до оплат и производства. Инструментом прав доступа от менеджеров можно скрыть сделки друг друга: чужой успех или неудача не будут отвлекать от работы, каждый сосредоточен на выполнении только своего KPI.
Внедрение CRM
Внедрение CRM решает проблему отслеживания показателей и устраняет недостатки:
1.iЗвонки, отправленные КП, проведенные встречи менеджеров руководитель получает в режиме реального времени в отдельном отчете, который сохранен у него в общем меню CRM.
1.iЗвонки, отправленные КП, проведенные встречи менеджеров руководитель получает в режиме реального времени в отдельном отчете, который сохранен у него в общем меню CRM.
2.iБольшое количество зафиксированных касаний с клиентами и малое количество заключенных сделок может говорить о том, что менеджер что-то делает не так: не знает регламент процесса продажи, совершает ошибки или причина в другом. Выяснить это можно, проанализировав его коммуникации с клиентами. Достаточно зайти в карточку сделки: записи разговоров, переписка по почте и в мессенджере будут у вас перед глазами.
3.iАвтоматизация процессов позволяет сэкономить время и менеджерам и руководителю
Дополнительные преимущества CRM
Планируемые и фактические объемы сделок — по выручке и количеству — теперь можно просматривать из CRM: планы можно заносить в разрезе месяца, квартала или полугодия. На графике понятно отражено выполнение плана менеджерами и остаток за заданный период.
О полученных оплатах теперь можно узнать через чат: руководителю теперь не нужно делать запрос в бухгалтерию и ждать ответа. Каждый вечер в чат на портале приходит список клиентов, кто совершил оплату по договору, а если система связана с 1C, то эту информацию можно получать даже в обход менеджера.
Более детально оплаты и задолженности по сделкам можно просмотреть в отдельном приложении. В нем — плановые и фактические поступления, задолженности за прошлые периоды, которые «горят» красным и ожидаемые платежи в текущем периоде — желтым.
Без CRM менеджер собирает пакет документов, относит их руководителю, ждет принятия решения — иногда несколько дней. В продажах одна из важнейших характеристик — это скорость. Промедление может стоить денег: суммы упущенного контракта и затрат на его заключение. С CRM руководитель может согласовать договор или счет на оплату даже с помощью телефона в машине по пути на встречу. Ему придет задание на бизнес-процесс, в нем — важные показатели по сделке и документ, который нужно согласовать, в формате pdf.
Таким образом
Руководитель, получая достоверные данные из CRM, контролирует коммуникации менеджеров, их занятость и загрузку, держит руку на пульсе продаж, осведомлен о задолженностях и невыполнении плана, участвует в согласовании сделок за считанные минуты.
