Звоните
Remark — это отраслевой digital-интегратор. С 2007 года помогаем компаниям быть максимально эффективными в цифровой среде, автоматизируя процессы маркетинга, продаж и внутреннего взаимодействия между сотрудниками. Наша главная экспертиза — в недвижимости, но накопленный опыт и компетенции позволяют работать с компаниями из любой сферы.
Пишите

Воронка реанимации

Автоматизированная форма отправки СМС и email-сообщений
Зачем это нужно
Действуем ли мы рационально, когда совершаем покупки? Экономическая наука давно установила, что нет — человек в этом процессе более расположен действовать эмоционально.

Ваше предложение может быть намного лучше конкурентов, но последние вовремя завладели вниманием потенциального покупателя, грамотно «нажали» на «болевые точки» в рекламе, быстрее взяли трубку, чтобы ответить на волнующие вопросы — и вы остались без клиента.

Воронка реанимации — автоматизированная форма отправки СМС и email-сообщений — поможет больше не совершать таких ошибок и вернуть потерянное внимание покупателя.
Как это работает?
Разработка бизнес-процессов по отправке сообщений происходит на основе данных из воронки продаж. Она традиционно сосредотачивает в себе много полезной с точки зрения маркетинга информации — предпочтения клиента, его характеристики, на какой стадии готовности к покупке он находится. Эти данные можно использовать для расстановки триггеров — своеобразных кнопок, при нажатии на которые начинается отправка сообщений.

Триггером может служить, например, заполнение определенного поля, перевод на стадию или количество времени, которое сущность (лид или сделка) проводит без какой-либо активности.

Характер расставления триггеров зависит от объёма контента, который вы способны генерировать для отправки потенциальным клиентам. Пример триггеров и подходящего смыслового содержания контента показан в таблице.
Воронка реанимации — в буквальном значении этого выражения — выполняет скорее вспомогательную функцию
Все сделки из воронки продаж копируются в воронку реанимации и распределяются между тремя стадиями «в работе», «завис», «подогрев», а также «реанимирован», «отписался от рассылки».
ОТПИСАЛСЯ ОТ РАССЫЛКИ
РЕАНИМИРОВАН
ПОДОГРЕВ
ЗАВИС
В РАБОТЕ
Отписался от рассылки — при отправке контента у получателя будет возможность отписаться от получения рассылки. В этом случае сделка попадает в эту стадию и контент больше не отправляется.
Реанимирован — в случае, если клиент, которому отправлялся контент позвонил, написал в чат на сайте, заполнил CRM-форму, он возвращается в работу в основной воронке, что в воронке реанимации эквивалентно выигрышу.
Подогрев — сделки с неуспешных стадий основной воронки попадают сюда и здесь идет отправка контента.
Завис — здесь сделки, в которых не обновляется информация в полях, не выставляются дела, нет активных процессов. По сделкам на этой стадии можно настроить отправку контента.
В работе — на этой стадии находятся сделки, по которым в воронке продаж проводится активная работа.
Маркетолог, анализируя динамику работы с клиентами, понимает, сколько сделок обрабатываются на данный момент менеджерами, сколько — рискуют обернуться потерями в выручке, и какое количество проходит сейчас «реанимацию». Таким образом, механизм воронки уже включает в себя базовую аналитику, которая позволяет делать выводы о её эффективности, а также дает возможность почувствовать «пульс» компании.

Кроме этого, воронка подогрева как механизм выполняет некоторую «воспитательную» функцию. Мы прекрасно понимаем, что люди, которые работают с СRM тоже способны ошибаться, лениться или прокрастинировать, поэтому настройки воронки предполагают также настройку напоминаний для менеджеров и их руководителей по забытым лидам.
Особенности работы
Покажем особенности работы с воронкой реанимации на примере её настройки для застройщика.

Для одного из наших клиентов мы реализовали настройку воронки, которая запускается по триггеру — попадание сделки в конкретные проигрышные стадии. Застройщик решил с помощью отправки сообщений поделиться с клиентом преимуществами своих проектов: в СМС будущему дольщику рассказывают об уникальных планировках, удобной инфраструктуре, акционных предложениях.

СМС застройщика содержат не только текстовый контент с призывом к действию, но и ссылки на сайты компании. В случае, если клиент переходит по ссылке, менеджеру приходит уведомление. Переход по ссылке — довольно значимый признак вернувшегося интереса — может послужить поводом для повторного звонка клиенту.

В случае, если клиент сам звонит, пишет в чат на сайте, заполняет форму обратного звонка, тогда сделка в воронке продаж реанимируется из неуспешной стадии, возвращаясь в работу.
Проигрышные стадии сделок — «Не подходит планировка», «Не подходит месторасположение», «Не подходит срок сдачи», «Не берет трубку», «Другая причина» — традиционно являются своеобразным «кладбищем» сделок, что на языке бизнеса означает потерянная выгода.
Видим результат
Традиционной конверсией для воронки является 5−7%, то есть из 100 уже казалось бы потерянных для вас клиентов, 5 вновь стали потенциальными покупателями. Работать с возражениями таких клиентов легче, так как вы обладаете некоторой информацией о предпочтениях, целях покупки, причине отказа от совершения сделки в прошлый раз. Все это хранится в карточке реанимированной сущности и может быть вами использовано при следующем звонке.

Более того, после внедрения воронки реанимации работа СRM в традиционной воронке продаж тоже должна измениться, ведь теперь менеджеры не боятся проигрывать лиды и сделки.
А тем, кто взаимодействует с потенциальными покупателями через CRM понимают, что сделки даже в рабочих стадиях рискуют быть забыты менеджером, особенно это касается ситуаций, когда клиент не отказывает явно, и менеджеру приходится периодически связываться для выяснения решения по покупке. Но часто продажники размышляют так: «у меня много сделок, по которым полно работы, а этот клиент явно не купит, позвоню ему позже». Так ваша компания и теряет деньги.

«Подогрев» по реанимации пусть и не заменит звонок менеджера, но напомнит клиенту о вашем предложении, и вероятность покупки будет явно больше нуля.
А дальше?
Уникальность разработки воронки реанимации помимо прочего еще в том, что её обслуживание не требует дополнительных вложений. Бизнес-процесс берет для отправки контент из универсального списка, интерфейс которого довольно прост и посилен для понимания любому менеджеру или маркетологу. Мы прописываем логику работы системы:
1
устанавливаем триггеры
2
настраиваем автоматизацию
3
тестируем корректность и своевременность отправки сообщений
4
вы или ваши сотрудники подгружают необходимый контент.
Таким образом
Автоматизированная система отправки сообщений или писем — воронка реанимации:
1
сделает ваше предложение более заметным среди конкурентов
2
поможет рассказать о вас и продукте подробнее
3
поможет избежать ошибок в ведении СRM