Вебинар: «Как без лишних усилий внедрить CRM для продаж и маркетинга?»

Это корректная воронка продаж. Популярные CRM — Bitrix24 и amoCRM — визуализируют воронку продаж на канбан-доске. На одном экране вы видите, как лид двигается от стадии к стадии. И в любой момент можете понять, на каком этапе продаж находится клиент.

Если вместо движения по стадиям разрабатывать другую сложную логику, возникнет много проблем и при внедрении, и при использовании CRM. По нашему опыту, чем лучше воронка в CRM отражает реальный процесс продаж, тем проще ее внедрять, развивать и поддерживать.

Для взаимодействия с интегратором нужна команда внутренних специалистов. Лучший вариант, когда в нее включены сотрудники, которые погружены в детали, имеют видение процессов продаж и маркетинга, знают особенности IT-инфраструктуры и бэк-офиса. В противном случае, проект будут тормозить организационные вопросы.

Компании и интегратору проще работать, если команда заинтересована в проекте и обладает выделенным временем на погружение в детали. Идеальный сценарий, когда есть сотрудники с насмотренностью
и опытом участия в проектах CRM.

Детализированное техническое задание составляет интегратор. Компании достаточно сделать ТЗ для оценки работ и стоимости внедрения. Для этого кратко определить цели внедрения: «CRM работает медленно, хотим быстро», «нужно импортозамещение». Полезно фиксировать внутреннего заказчика каждой цели, чтобы в будущем понять, кому нужен был тот или иной функционал.

Не обязательно формулировать требования техническим языком. Достаточно ясно и детально описать по шагам наиболее распространенные сценарии действий: будь то путь клиента или бизнес-процесс генерации ДДУ.

Во время сбора требований важно определиться с их приоритетностью. Какие процессы действительно важны для того, чтобы систему запустить и она приносила пользу, а какие можно отложить на следующие этапы?

И таким образом прийти к минимальному и достаточному варианту внедрения, который можно запустить. Потому что чем раньше вы запустите систему, тем проще будет ее развивать.

Главное, не упустить важные детали. Сфокусироваться на тех бизнес-процессах компании, в которых есть особенности и отличия от процессов у конкурентов. Прописать список ПО и сервисов, которые уже используются: какие планирует менять, а какие оставить. Если компания выбрала конкретную CRM, сформулировать функционал, который критично важен.

Можно не разглашать интеграторам бюджет на ПО, внедрение и поддержку, но понимание его внутри компании обязательно. Это поможет выбрать CRM в подходящей ценовой категории.

Если начать с того, что больше «болит», и этот процесс окажется сложным, есть риск не решить эту задачу. Сложность процесса сохранится и в CRM.

Стартовать лучше с самых простых, распространенных и часто повторяющихся действий. По нашему опыту, это процессы контакт-центра и отдела продаж. Например, поступление лидов. Если максимальное количество лидов автоматически заводится и сохраняется в системе, в дальнейшем будет проще анализировать продажи.

Чтобы повысить эффективность работы CRM, нужно адаптировать процессы так, чтобы их было удобно оцифровывать. Проще всего оцифровать действия линейные, где один сотрудник выполняет одну роль в системе, а у каждого процесса есть фиксированное начало и завершение.

Распространенный пример, как повысить эффективность отдела продаж:
на первых стадиях с клиентом работает удаленный контакт-центр, после чего показ объекта для него проводит выделенный менеджер и до продажи ведет менеджер отдела продаж. Каждый из этапов двигает лид по воронке, имеет начало и конец.

Готовые решения для интеграции есть к виджетам на сайтах, мессенджерам, типовой сквозной аналитике, облачной телефонии, некоторым отраслевым продуктам. Для других устаревшей телефонии, BI-аналитики, внутренней ERP готовых решений нет. Поэтому возникают сложности.

Интеграции лучше доверять экспертам. Они подскажут, для каких систем существуют готовые решения, в каких случаях отказаться от лишнего функционала и как реализовать нужную интеграцию.

Только регулярные встречи, не реже 1 раза в неделю, помогают контролировать статус проекта и оперативно решать проблемы. Поэтому мы рекомендуем обговорить с интегратором регулярность встреч еще
на первой установочной сессии.

Обозначить цели, состав команды, формат договора, процесс сдачи-приемки проекта и этапов. Для особенно сложных блоков —выделять отдельную группу, куда необходимо подключать техспециалистов с двух сторон.