Remark — это отраслевой digital-интегратор. С 2007 года помогаем компаниям быть максимально эффективными в цифровой среде, автоматизируя процессы маркетинга, продаж и внутреннего взаимодействия между сотрудниками. Наша главная экспертиза — в недвижимости, но накопленный опыт и компетенции позволяют работать с компаниями из любой сферы.
Пишите
Звоните
Воронка продаж
девелопера
Как работать с большим количеством данных из CRM
- Илья КошинLead Project ManagerДля застройщиков сейчас важна работа с каждым обращением. Правильно настроенная CRM-система помогает довести клиента до сделки.
Как фиксировать и квалифицировать лиды
Первый шаг на пути к хорошей конверсии — тщательная фиксация обращений в CRM-системе. Причём не важно, целевое обращение или нецелевое — фиксировать нужно абсолютно все лиды. По мере поступления не помешает распределение потоков: лиды от агентств недвижимости фиксирует один менеджер, от самоходов — другой.
Следующий этап — квалификация. Массив поступивших обращений следует делить на два сегмента — качественные лиды и некачественные. Качественным можно назвать лид, который знает, куда обращается, когда планирует покупку. Такой человек заинтересован в конкретном объекте недвижимости или готов ознакомиться с презентацией менеджера.
Двигаться по стадиям воронки могут лид или сделка.
Все остальные лиды следует вовремя дисквалифицировать. Сразу забраковываем тех, кто ошибся номером. Чтобы не допустить дубликатов лидов, дисквалифицируем родственников действующего клиента.
Следующий этап — квалификация. Массив поступивших обращений следует делить на два сегмента — качественные лиды и некачественные. Качественным можно назвать лид, который знает, куда обращается, когда планирует покупку. Такой человек заинтересован в конкретном объекте недвижимости или готов ознакомиться с презентацией менеджера.
Двигаться по стадиям воронки могут лид или сделка.
Все остальные лиды следует вовремя дисквалифицировать. Сразу забраковываем тех, кто ошибся номером. Чтобы не допустить дубликатов лидов, дисквалифицируем родственников действующего клиента.
- 1Клиент сообщает имя-фамилию, статус (партнёр, агент, дольщик), и автоматически формируются контакт и сделка.
- 2Обращения попадают в папку с названием «Неразобранное», а после разбора сразу превращаются в пару «сделка+контакт».
Как настроить воронку продаж
При внедрении CRM-системы следует помнить, что поддаются автоматизации и упрощают работу только упорядоченные процессы. Поэтому для успешного внедрения CRM-системы воронка продаж должна отвечать трём принципам.
- 1Воронка должна быть однонаправленной. То есть, от обращения в компанию до заключения договора сделка движется только в одну сторону. Конечно, исключения бывают, но возвращать из конца в начало или бесконечно перемещать сделку не следует.
- 2Воронка должна быть линейной. То есть, клиент не может одновременно находиться на двух стадиях воронки. Он либо только забронировал квартиру, либо уже оформляет ипотеку.
- 3Воронка должна отражать реальный ход продаж в компании. Если колл-центр соединяет лид с менеджерами, а менеджеры проводят показы, то воронка продаж должна включать оба этапа. Выпадающих, пропущенных или неправильно соединённых звеньев в цепочке продаж быть не должно.
Доверьте воронку продаж экспертам!
Оставьте заявку на консультацию и мы обсудим вашу воронку продаж
Как увидеть результат
Все три принципа наглядно показаны на канбан-доске в CRM. Канбан отражает все этапы работы со сделкой — от обращения в компанию до заключения сделки. Вы видите, как клиент движется от стадии к стадии, и легко отслеживаете, на каком этапе продаж он находится. Дополнить или отредактировать данные можно на любой стадии.
1 — Воронка лидов
Что делать с оформлением сделки?
Ещё один принцип CRM-системы для застройщика — дополнительные воронки. Продажи имеют ответвления, а именно: собственно продажи и оформление сделок. Для таких случаев создаются дополнительные воронки: ипотека, сервисная (бэк-офис), взаиморасчёты с агентами и дольщики. Процесс выглядит просто: клиент движется по стадиям, которые отражены в одном канбане.
Если создавать свою логику воронки, возникнет путаница. В частности, одна и та же сделка может находиться на разных стадиях. Следовательно, придётся придумывать правила, чтобы исключить такие ситуации. Кроме того, не получится правильно посчитать конверсию, а отчёты можно будет менять задним числом. В целом, систему будет трудно поддерживать.
Если создавать свою логику воронки, возникнет путаница. В частности, одна и та же сделка может находиться на разных стадиях. Следовательно, придётся придумывать правила, чтобы исключить такие ситуации. Кроме того, не получится правильно посчитать конверсию, а отчёты можно будет менять задним числом. В целом, систему будет трудно поддерживать.
Как контролировать и анализировать продажи
Чтобы отслеживать количество целевых лидов, обязательно собирать максимум информации о клиентах. Например, на стадии квалификации должны быть заполнены следующие поля: интересующий объект, предпочтение по типу, планируемый срок принятия решения и ответственный за клиента. Если впервые говорим с клиентом по телефону, то мы не знаем его возраст и количество детей. Но когда он приходит на встречу, то узнаем больше и тут же заполняем.
Корректность данных о лиде — вопрос удобства. Располагая данными, отдел маркетинга может оценить целевую аудиторию, а руководитель отдела продаж — получить прозрачную картину. Что, когда и на каких этапах происходит с лидами и сделками.
Качество управления продажами напрямую зависит от возможности анализа и оценки процессов. Ключевое понятие здесь — конверсии. Из лида в визит, из визита в бронь — и так далее вплоть до заключения договора. Проценты конверсии позволяют оценить, как работают отдел продаж и отдел маркетинга, а также сколько времени идет сделка от этапа к этапу.
Но обычный подсчёт конверсий не совсем корректен. К примеру, лид мог прийти в один месяц, а оформить сделку в конце года. Более точный подход — анализ по когортам. В таком случае лиды группируются по времени появления в системе. Это позволяет рассчитать фактическую конверсию. Например, по итогам года из 100 январских лидов получено 6 договоров. То есть конверсия составила 6%.
Корректность данных о лиде — вопрос удобства. Располагая данными, отдел маркетинга может оценить целевую аудиторию, а руководитель отдела продаж — получить прозрачную картину. Что, когда и на каких этапах происходит с лидами и сделками.
Качество управления продажами напрямую зависит от возможности анализа и оценки процессов. Ключевое понятие здесь — конверсии. Из лида в визит, из визита в бронь — и так далее вплоть до заключения договора. Проценты конверсии позволяют оценить, как работают отдел продаж и отдел маркетинга, а также сколько времени идет сделка от этапа к этапу.
Но обычный подсчёт конверсий не совсем корректен. К примеру, лид мог прийти в один месяц, а оформить сделку в конце года. Более точный подход — анализ по когортам. В таком случае лиды группируются по времени появления в системе. Это позволяет рассчитать фактическую конверсию. Например, по итогам года из 100 январских лидов получено 6 договоров. То есть конверсия составила 6%.
Резюме
Подведём итог:
- 1Все лиды должны заводиться в CRM и вовремя дисквалифицироваться на первых этапах общения с клиентом.
- 2Воронка продаж в CRM должна быть однонаправленной, линейной и отражать реальные процессы.
- 3Менеджерам следует собирать полную информацию о запросах клиентов, чтобы руководители смогли получить данные для анализа.
- 4Чтобы анализировать продажи, следует использовать метод когортного анализа.
Читайте также
Заявка на консультацию
Оставьте заявку и мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных